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                      打造超強銷售團隊,創造業績奇跡

                      文章來源:   時間:2018-09-17 11:07:22   我要投稿  分享到

                      影樓總裁贏銷團隊管理秘訣 | 幫您打造超強銷售團隊,創造業績奇跡!

                      今天和大家分享一些我自己在銷售團隊管理中的方法。我們從兩個方面來探討:一是銷售團隊中的角色定位,二是銷售團隊管理的6個秘訣。


                      圖來源:攝影師——伊威

                      一、角色定位:

                      銷售團隊中一般有2個角色,一個是門市,一個是門市經理。在很多店里都存在門市和門市經理(主管)角色不清、職責不清的問題,導致工作效率低下,推諉責任,甚至影響到了業績。那么門市和門市經理到底應該怎樣互相配合,扮演好自己的角色呢?我總結了如下的一個表格,清晰而簡潔的給大家做些講解。


                      門市和門市經理的職責區別

                      打造超強銷售團隊,創造業績奇跡

                      門市經理的四大職責

                      我見過不少影樓銷售團隊職責不清:主管干門市的的事,經理干主管的事;經理、主管職責不清,內部消耗非常嚴重。那么作為銷售經理(主管),到底該干些什么呢?

                      1、營銷的管理

                      了解市場需求,分析目標消費者的需求變化,對競爭對手進行有效的評估。

                      2、制定企業銷售戰略計劃

                      對市場的變化、產品的定位、目標消費者的判斷、現有的銷售通路的規劃等作出戰略計劃,然后傳遞給銷售團隊。

                      3、營銷戰術的執行

                      跟蹤、監督銷售團隊,做大客戶的溝通、壓單,甚至是拜訪。通過跟蹤門市人員的服務流程,發現隱藏的問題,并解決客戶的反對意見等。

                      4、有效的內部控制和協調

                      對整個團隊進行業績評估、時間考核、目標的達成以及獎勵機制制定、執行,不斷地招募新員工,循環往復。


                      二、團隊管理的六大要素和秘訣


                      如何建立一支高效的銷售團隊,把產品賣出去,把錢收回來?我總結了自己的一些經驗,一共有6個方面,與大家做下分享。

                      ★招聘

                      一支優秀團隊,首先要解決的是招合適的員工。那么從哪方面來招合適的員工呢?首先在選拔或招聘前,要制定這個崗位的員工的職責。其次是要明確這個崗位的崗位描述是什么。在這方面,我們的標準是要又紅、又專、又新。

                      首先是要紅:人品要好,誠心正直,要有基本的符合團隊價值觀的道德。有些團隊很強調誠信,有的團隊很強調做事認真(比如我們的團隊,就非常注重做事認真);有的團隊很重視團隊成員間的伙伴、配合關系,也就是團結;有的團隊很重視創新、研發等很多不同的團隊價值觀。所以這里的“紅”指的不但是這個人的人品,還要考慮團隊價值觀是否符合。價值觀決定了企業的團隊是否是志同道合的。價值觀是判斷是非的標準,也是判斷事務優先順序的標準。

                      第二是要專。我們很強調招聘員工,或者選擇團隊里的員工,一定要專。也就是從擇人方面考慮,一定要是有一技之長的。如今評價人才的價值,就是“一招鮮,吃遍天”!就看員工有沒有一技之長。那種什么都懂的通才員工,一定什么都干不好,通才一般是軟弱。

                      第三就是新。當今市場需要企業和員工快速地學習,適應社會和市場的挑戰,要靈活多變、能伸能屈,要不斷進步和創新。

                      所以綜上所述,合格的門市應該具備:1、符合銷售團隊的價值觀;2、一技之長;3、從銷售方面對未來的職業生涯做出長期的規劃(銷售團隊的工作是非常艱苦的,是世界上所有工作中最具挑戰的。其過程之中往往會遭到客戶的拒絕、反對意見、無理的指責,甚至會遭到冷漠的對待。如果不能正確面對以上的問題和困難,就很難做長期的工作,那么這樣的員工是很危險的)。4、語言表達,人際的溝通(銷售的整個過程,就是服務,而整個服務過程當中一樣東西貫穿著,就是語言表達能力。在我們的團隊,我們采取員工演講進行訓練。我們會看員工是否會表達,能表達她自己的思想,而且表達的是否夠條理性、邏輯性,以及清晰性,并能把復雜的問題簡單化)。

                      招到好員工就一定可以了嗎?不是的,還需要培訓,完善的培訓體系非常關鍵。通過培訓可以詳細了解員工,并且通過做培訓,看到員工在專業領域的能力,以及員工的興趣、愛好、志向。

                      員工進入團隊后,應該如何給員工進行系統的培訓呢?以下培訓內容可作參考:

                      1、價值觀、信念(認真、快、堅守承諾)

                      2、公司的文化理念(以人為本)

                      3、態度、行為準則

                      4、流程、制度、系統

                      5、產品+服務基本知識、理念、技巧

                      6、獎罰機制

                      7、考核上崗

                      8、學習公司制度


                      ★目標設定

                      在每個公司中,門市是直接完成業績量的主要貢獻者和達標者。要把目標進行分解,并分配到每個員工的身上。但是在分配時有五個重要的標準:

                      1、目標明確、具體

                      2、目標可以量化

                      3、目標要具有挑戰性(超越以前)

                      4、目標要長短結合

                      5、目標要有時限


                      績效管理

                      目標設定好后,就正式進入工作,進而需要績效評估、管理。這主要由門市經理完成,具體步驟如下:

                      1、制定明確目標

                      2、計劃與措施(解除客戶反對的話術)

                      3、過程管控

                      4、績效評估(詳見下期中《門市部績效評估的方法》)


                      ★激勵與處罰

                      激勵與處罰,是銷售團隊管理當中最重要的手段。建立一套有吸引力的、能激發員工積極性的激勵機制,是核心規則。我們看到馬戲團可以把動物訓練得能完成一系列復雜動作,究其原因就是它背后有一套完整、可行的激勵機制。動物都有一個本性,叫做趨利避害,什么東西對他有利,他就會朝向那個方向;什么東西對他有危害、造成了不安全感,他就會規避這個方向。這是動物天性,人也是這種天性。在影樓里面,優秀的銷售團隊往往都有一套非常優秀、非常有吸引力的激勵機制。我們銷售團隊的管理,其核心管理也就是激勵機制。

                      那么,如何建立有效的激勵機制呢?具體做法我以我的影樓為例來說明。我們的激勵機制有兩個關鍵的指標,一個是基礎待遇,一個是以績效為導向的獎勵機制。

                      基礎待遇,包含基本工資、基本的福利補貼、國家制度要求的保險和退休金、職務津貼,以及醫療保障等這些最基本的保障。

                      很多團隊基礎待遇很低,甚至沒有,那么想激勵員工,可以把主要的注意力集中在以績效為導向的獎勵機制,比如保險公司。我們也會發現像這樣的直銷的團隊,他們的績效獎勵往往制定得非常高,而且非常具有吸引力。

                      這兩者就像天平。有的公司是基礎待遇比較好,而獎勵機制(獎金)不夠刺激,這樣的團隊我們往往會發現它的業績不是很好。因為員工是趨利避害的,她已經在基礎待遇里面得到了安逸,所以要想在以績效為導向這塊有突破難度是很大的。

                      現在很多影樓都以業績目標做為績效考核的標準,而我們是以毛利。毛利就是收入減去直接成本,這樣做有很多的好處。首先,員工會自己算賬,就不會輕易去讓價。如果不是以毛利為考核標準,員工為了達到銷售指標,可能會反過來要求公司多付出成本或者讓價去追求訂單,而且在這個過程中,會有很多的理由借口出來,甚至給公司領導施加壓力。而以毛利為考核的話,員工甚至會監督成本的支出,因為成本的費用都會去扣減他的費用。

                      案例1:新員工(門市)激勵制度

                      獵狗獎

                      獎金50元

                      新員工三天內成交婚紗照

                      牛犢獎

                      獎金200元

                      一周內簽單5個婚紗照

                      駿馬獎

                      獎金1000元

                      一個月內業績額度達到6萬元


                      案例2:月業績英雄團隊(第一名)表彰制度

                      A每月業績第一名

                      獎金1000元

                      頒發流動紅旗

                      分享成功經驗

                      B最可愛的人

                      張貼照片

                      當月業績額6萬的第一名

                      獎金1000元


                      案例3:月度、半年、全年的業績獎勵制度

                      A、門市部每月業績前三名,公司領導親自請員工家屬吃飯、旅游等;

                      評定標準:每月底線業績額在5萬元以上。

                      B、半年業績前三名員工,到外地優秀同行企業參觀、考察、學習一次;

                      C、全年業績前三名:第一名,不低于5000元的物質獎勵;第二名,不低于3000元的物質獎勵;第三名,不低于2000元的物質獎勵。

                      打造超強銷售團隊,創造業績奇跡

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                      關鍵詞: 團隊 業績 激勵機 奇跡

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